"Das war ein lehrreiches und tolles Seminar!"
Vermeidbar: Die meisten wissenschaftlichen Einrichtungen
erlösen nicht einmal 5% ihrer Etats
aus bilateralen Industrie-Mitteln
Die Folge: Vor allem universitäre Forschungseinrichtungen leiden unter chronischer Unterfinanzierung - von ganz wenigen Ausnahmen wie den Technischen Universitäten in Aachen, München und Dresden einmal abgesehen. Bei der öffentlichen Förderung ("Antragsforschung") sind die Möglichkeiten, zusätzliche Mittel einzuwerben weitgehend ausgeschöpft. In manchen Fachbereichen höre ich von Zuteilungsquoten unter 10% der gestellten Anträge. Hoher Aufwand, überschaubarer Ertrag.
Die Tendenz: Die Grundfinanzierung wird in den nächsten Jahren wohl kaum steigen können - der Staat wird durch die aktuellen Verschuldungen auf viele Jahre zum Sparen gezwungen sein. Erste Signale aus dem Forschungsministerium lassen sogar eine Tendenz zur Kürzung der Grundfinanzierung in den kommenden Jahren vermuten.
Ganz aktuell: Erhebliche Kostensteigerungen im Rahmen der Inflation, dazu kommen stark gestiegene Energiekosten. Die Personalkosten, für viele wissenschaftliche Einrichtungen der größte Kostenfaktor, werden ab 2023 ebenfalls ansteigen.
Diese Kostensteigerungen lassen sich realistischerweise nur durch signifikant höhere Industrie-Mittel ausgleichen.
Die gute Nachricht: Industrie - Unternehmen sind zunehmend bereit, mehr Geld für externe Innovationen auszugeben - wenn sie diese nur finden würden. Beispielsweise, indem AkquisiteurInnen sie daraufhin aktiv ansprechen. Viele Innovationen sind in der Wissenschaft verfügbar - allein mangelt es an der erfolgreichen Akquisition.
Dies ist offensichtlich: Die Evaluation meiner über 150 Akquisitions-Seminare mit TeilnehmerInnen aus der Wissenschaft beweist, dass Industrie-Projekte schon nach kurzer Zeit sicher akquiriert werden - ausnahmslos im 5-stelligen Umfang. Und das nur mit einer 2-tägigen Investition in validierte Akquisitions-Strategien
Zudem: Viele innovative Hochtechnologien finden nicht den Weg in Wirtschaft oder Gesellschaft, obwohl eine wachsende Zahl von ForscherInnen dies anstreben. Sie wünschen sich:
Das geschieht bedauerlicherweise viel zu selten, denn: WissenschaftlerInnen und Entscheidungsträger der Industrie sprechen vollkommen unterschiedliche Sprachen. Dazu kommt: Zu häufig wird kostbares wissenschaftliches Know-how gratis abgegeben, z.B. im Rahmen von kostenlosen Masterarbeiten. Ein Beitrag zur Finanzierung von Hochschulen, Universitäten und Instituten unterbleibt so.
Fazit: Das überdurchschnittlich hohe Potential unserer Wissenschaft liefert zu geringe Beiträge,
Der volkswirtschaftliche Nutzen des derzeitigen Technologie-Transfer- Systems in Deutschland ist deutlich suboptimal.
Technologie-Transfer-ManagerInnen alleine können kaum eine nachhaltige Steigerung der Industriemittel für ihre wissenschaftliche Einrichtung erwirken. Dazu ist ihre Anzahl viel zu gering. Zudem sind sie mit vielen administrativen Aufgaben beschäftigt, für zusätzliche Einwerbung von Industrie-Mitteln bleiben da kaum personelle Ressourcen. Weitere Gründe, warum wissenschaftliche Einrichtungen das große Potenzial an zusätzlichen bilateralen Industrie-Projekten nicht abrufen, erfahren Sie in meinem
Blog-Beitrag "Technologie-Transfer in der Sackgasse!"
Einen aufschlussreichen Erklärungsansatz liefert Professor Christoph Ann, Inhaber des Lehrstuhls für Wirtschaftsrecht und Geistiges Eigentum an der Technischen Universität München in seinem
Gastbeitrag für die FAZ: "Patente an der Uni – nur ein Draufzahlgeschäft?"
Der Marktführer in Sachen Industrie-Kooperation, die Fraunhofer-Gesellschaft, zeigt, wie eine wissenschaftliche Einrichtung Jahr für Jahr über 30% ihres Etats aus bilateralen Industrie-Mitteln finanziert. Natürlich ist die Fraunhofer Gesellschaft nicht mit einer universitären Wissenschaftseinrichtung vergleichbar - allein schon wegen des fehlenden Lehrbetriebs. Dennoch empfehle ich Technologie-Transfer-ManagerInnen unbedingt, den Akquisitions-Prozess der Fraunhofer Gesellschaft genauer zu studieren.
Denn: Als ehemaliger Vertriebsleiter bin ich es gewohnt, Akquisitions-Prozesse über die Resultate zu analysieren. Und die Fraunhofer-Gesellschaft schafft es seit Jahren, konstant etwa 800 Millionen Euro an bilateralen Industrie-Projekten zu akquirieren. Wohlgemerkt: In dieser Summe sind keine Erlöse aus öffentlich geförderten Projekten enthalten, diese werden getrennt in den Jahresberichten ausgewiesen.
Der Erfolg gibt der Fraunhofer Gesellschaft also recht. Anscheinend macht die Fraunhofer Gesellschaft bei der Akquisition mehrere Dinge richtig, sonst wäre ein solch nachhaltiger Erfolg nicht zu erklären.
Zudem: Anwendungsnahe wissenschaftliche Einrichtungen wie die 12 Landesinstitute der Innovationsallianz Baden-Württemberg finanzieren ihre Etats in der Regel zwischen 20 und 35% aus bilateralen Industrie-Mitteln.
Und: Die Akquisitions-Erfolge der Fraunhofer Gesellschaft zeigen, dass universitäre wissenschaftliche Einrichtungen durchaus einen Anteil > 10% des Etats durch bilaterale Industrie-Mittel finanzieren kann. Der RWTH Aachen gelingt dies seit vielen Jahren (ca. 12%).
Was macht diese wissenschaftlichen Einrichtungen anders?
Denn: Akquisitorischer Output ist eine lineare Funktion des quantitativen Inputs. Bei der Fraunhofer Gesellschaft gibt es einfach genügend Manpower an der Kunden-Schnittstelle. Im Vertriebsdeutsch: „Viele Kontakte ergeben viele Kontrakte!“.
Mit dem richtigen, in über 20 Jahren validierten Akquisitions-Techniken können Sie Ihren Akquisitionserfolg erheblich steigern und von Industrie-Unternehmen signifikant mehr Mittel einwerben.
Professionelle Akquisition macht Spaß und hat mit "Klinkenputzen" nichts zu tun. Allerdings sind dazu profunde Kenntnisse der Kundenpsychologie unabdingbar.
Mehr Industrie-Mittel bedeuten für Sie und Ihr Team:
Zudem ergibt sich erfahrungsgemäß eine erhebliche Zeitersparnis bei der Akquisition von F&E-Aufträgen durch eine stringente, ressourcen-effiziente Vorgehensweise.
Bei höheren Industrie-Erträgen bleibt Ihnen gleichzeitig mehr Zeit für andere wichtige Aufgaben.
Valide Akquisitions-Strategien für wissenschaftliche Dienstleistungen, ein Akquisitions-Prozess, der nachweisbar für Hochtechnologien funktioniert (und nicht für fertige Produkte), Zugangswege zu neuen Industrie-Partnern, die sich in der Praxis von WissenschaftlerInnen bewährt haben, Konzepte für mehr Sichtbarkeit von wissenschaftlichen Einrichtungen - dies alles erhalten Sie nur bei mir.
So erlernen Sie dieses Know-How für mehr Industrie-Projekte und kommen damit zu mehr Industrie-Mitteln:
Das Akquisitions-Coaching ist der kürzeste und individuellste Weg zu
mehr Industrie-Mitteln.
Das Akquisitions-Coaching ist nützlich für:
DAS Akquisitions-Seminar für die Wissenschaft - vom Marktführer.
Allein bei der Fraunhofer Gesellschaft über 130 mal durchgeführt.
Wichtiger Hinweis:
Meine Expertise betrifft ausschließlich die Auftrags-Forschung, also bilaterale Industrie-Projekte.
Wenn Sie Unterstützung im Bereich Antragsforschung suchen, werden Sie sicherlich woanders fündig.
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Fon: 07221-995533