Neue Industrie-Partner: Diese drei Kardinal-Fehler beim Erstkontakt unbedingt vermeiden!

Der Klassiker bei der Kontaktaufnahme:

Ein(e) WissenschaftlerIn kommt auf einem Kongress mit einem interessanten Industrie-Partner ins Gespräch. Mit hohen Gesprächsanteilen versucht die/der Akquirierende, "Vertrauen aufzubauen", "Kompetenz zu beweisen" um anschließend mit wortreich Interesse für die Technologien seiner Uni/seines Instituts zu wecken. Fragen werden nicht gestellt. Der Industrie-Partner wendet sich frustriert mit einer Ausrede ab.

Was ist passiert?

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass der Wissenschaftler/ die Wissenschaftlerin einen

dieser drei Kardinalfehler begangen hat:

1.) „Ich muss doch zuerst Vertrauen zum Industrie-Partner aufbauen!“, d.h. der Wissenschaftler (meistens gehen übrigens in der Praxis Männer so vor ;-) erzählt die ganze Zeit von dem, was das Institut und er alles können - der Kunde und seine Anliegen kommen nicht vor. Der Industrie-Partner schaltet innerlich ab, da er keinen Bezug zu seinen aktuellen Themen sieht und verabschiedet sich höflich.

2.) Der Akquisiteur/ die Akquisiteurin versucht, seine Technologie zu verkaufen und nicht den Termin - ein Verkauf einer komplexen Technologie in 10-15 Minuten ist jedoch unmöglich. Bei einem Kundentermin (60-90 Minuten) sind die Chancen auf einen Einstieg in eine Kooperation wesentlich realistischer. Praxistipps für ein erfolgreiches Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Kunden erhalten Sie hier.

3.) Die Gesprächsanteile des/der WissenschaftlerIn betragen 70% oder sogar mehr. Der Industrie-Kunde fühlt sich „zugetextet“. Schlimmer noch: Der/die AkquisiteurIn erfährt nichts über mögliche Kundenbedarfe und kann daher auch nicht auf diese eingehen. Das bedeutet: Ansätze für einen gemeinsamen ersten Termin bleiben verborgen.

WICHTIG:

Als Ziel für den Erstkontakt ist es für die Wissenschaftsseite zielführend, möglichst viel über die Technologie-Themen des Industrie-Partners zu erfahren, welche in nächster Zeit auf seiner Agenda/Roadmap stehen - denn dort schlummern mögliche bilaterale Industrie-Projekte. 

Nur wenn es bei der Kontaktaufnahme um Themen geht, welche der Industrie-Partner spannend findet, kann der/die WissenschaftlerIn realistischerweise davon ausgehen, dass sich der Industrie-Partner Zeit für ein erstes Gespräch nimmt - das sollte auch das Ziel der Kontaktaufnahme sein. Denn nun ist die Person aus dem Unternehmen neugierig auf die Lösungsansätze des/der WissenschaftlerIn für eines seiner anstehenden Projekte. Dies ist für einen Industrie-Kunden sehr interessant - das gesamte Technologie-Portfolio eines Instituts interessiert ihn nur marginal.

Wie Sie dabei ganz konkret am besten vorgehen erfahren Sie in meiner

kostenlosen Akquise-Sprechstunde,

abgestimmt auf Ihre individuellen Hochtechnologien

So vermeiden Sie diese drei Kardinalfehler:

1.) Versuchen Sie nicht, über eine umfangreiche Schilderung Ihrer Technologien und Erfahrungen, Vertrauen in Ihre Kompetenzen zu erzeugen. Als Wissenschaftler einer renommierten Uni/Hochschule oder eines Instituts haben Sie zunächst einen generellen Vertrauensvorschuss beim Industrie-Partner. Ihre Eignung/Kompetenz für ein spezielles Projekt, das den Industrie-Kunden dann näher interessiert, wird der Industrie-Partner später sehr genau checken.

2.) Halten Sie Ihre Gesprächsanteile möglichst unter 30%. Versuchen Sie durch offene Fragen möglichst viel über mögliche Bedarfe des Industrie-Kunden herauszufinden.

3.) Das Ziel bei einem Erstkontakt mit einem neuen Industriekunden ist nicht das Projekt zu verkaufen, sondern immer die Vereinbarung eines ersten Termins. Nutzen Sie Fragen des Kunden nach dem Preis oder nach einem komplexen technologischen Zusammenhang dazu, gleich einen Termin „zu verkaufen“ und niemals die Technologie - das ist im Rahmen der Kontaktaufnahme schlicht unmöglich.