Erster Kontakt auf dem Kongress – Diese 9 Fragen führen Sie zum Industrie-Projekt

Auf einem Technologie-Kongress:

Nach einem interessanten Vortrag nehmen Sie Ihren Cappuccino und stellen sich zu einem Industriekunden aus einem für Sie lukrativen Unternehmen an den Stehtisch.

Wie starten Sie am besten die Akquisition eines ersten Industrie-Projektes?

Gehen Sie zunächst nicht davon aus, dass der Industrie-Kunde den Vortrag aus rein wissenschaftlichem Interesse besucht hat, sondern weil er die dort vorgestellte Technologie für eines seiner nächsten Projekte benötigt. 

Welches Ziel sollten Sie sich daher beim ersten Kontakt mit einem neuen Industrie-Kunden setzen?

Wie erreichen Sie dieses Ziel am besten?

1. Idealerweise sollten Sie einen Termin beim Industrie-Partner anstreben. Dann sind Ihre Chancen, ein erstes Projekt zu akquirieren, am größten.
2. Dazu müssen Sie unbedingt eine für beide Seiten spannende Projektidee identifizieren. Denn dann wird der Industrie-Kunde am ehesten bereit sein, sich Zeit für einen Termin mit Ihnen zu nehmen.
3. Die Projektidee identifizieren Sie am leichtesten, indem Sie soviel wie möglich über die Hintergründe der Vortragsteilnahme erfahren - also indem Sie viele Fragen stellen. 
4. Während der Kunde Ihnen darauf antwortet, trinken Sie Ihren Cappuccino - und hören vor allem zu. 
5. Wenn Ihre Gesprächsanteile dabei bei 30% und die des Industrie-Partners bei 70% liegen, dann haben Sie alles richtig gemacht.

VORSICHT! 

1. Vermeiden Sie unbedingt, dem Industrie-Partner zu erklären, was Sie gerade alles an Ihrem Institut an tollen Innovationen entwickeln! 
2. Versuchen Sie nicht, in dieser allgemeinen Form „Interesse zu wecken“. das wird mißlingen!
3. Der Industrie-Kunde wird Ihnen zwar eine zeitlang höflich zuhören, sich dann aber unter einem Vorwand verabschieden.
4. Ergebnis: Kein gemeinsamer Termin und auch kein gemeinsames Industrie-Projekt. 

Wie identifiziert man nun interessante Projektthemen? 

Ganz einfach: Mit offenen Fragen. 

Aus deren Antworten können Sie ganz einfach mögliche Kundenbedarfe herausfiltern. Von diesen Bedarfen wird der Industrie-Partner einige mit eigenen Mitteln lösen können, andere nicht. Dies sind schlummernde Industrie-Projekte für Sie!

Sie müssen nur die richtigen Fragen stellen und anschließend geduldig zuhören.

Diese 9 offenen Fragen sollen es Ihnen leichter machen, ein für beide Seiten interessantes Projektthema zu identifizieren:

1. Wie interessant war denn für Sie dieser Vortrag? 
2. Was hat Sie an diesem Vortrag besonders interessiert? 
3. Welche Meinung haben Sie denn zum Punkt X des Referenten?
4. Welche Erfahrung haben Sie mit dieser Technologie gemacht? 
5. Welche Einstellung haben Sie generell zu dieser Technologie? 
6. Welche Anwendungen sind da für Sie/ Ihr Unternehmen interessant/ sinnvoll?
7. Welchen Zeithorizont haben Sie für den Einsatz dieser Technologie?
8. Wo liegen denn für Sie bei dieser Technologie die Herausforderungen? 
9. Wie möchten Sie diese Herausforderungen angehen?

Vor allem die Antworten auf die letzten beiden Fragen können Ihnen Hinweise auf ein mögliches Kooperationsfeld geben.

Bieten Sie dem Industrie-Kunden abschließend an, mit ihm in einem ersten Gespräch Ihre Lösungsansätze zu der identifizierten Projektidee und zu genau diesen Herausforderungen zu diskutieren. Das wird ihn sehr interessieren und - das Interesse ist geweckt!