WissenschaftlerInnen nutzen neue Industrie-Kontakte oft nur suboptimal
Nur 10% der Industrie-Delegationen, die als ersten Termin ein wissenschaftliches Institut besuchen, vereinbaren mit diesem Institut auch binnen Jahresfrist ein erstes bilaterales Projekt. Diese Zahl wird mir in meinen Akquisitions-Seminaren jedes Mal genannt, vollkommen unabhängig davon, auf welchem Fachgebiet das Institut tätig.
Woran liegt das?
WissenschaftlerInnen neigen aus Unkenntnis, aber auch aus Tradition dazu, neue Industrie-Partner zuerst an ihr Institut/ ihre Uni einzuladen, um ihnen innovative Technologien und die eigene Infrastruktur zu präsentieren, in der Hoffnung, zu einer konkreten Kooperation zu kommen.
Mit dem 1. Termin am Institut verstoßen die AkquisiteurInnen jedoch unwissentlich gleich gegen mehrere Gesetze der Akquisitions-Psychologie - daher bleibt die Quote der Industrie-Projekte suboptimal.
So sollten Sie stattdessen vorgehen:
Wesentlich vorteilhafter für wissenschaftliche AkquisiteurInnen ist es, wenn der erste Termin beim Industrie-Kunden stattfindet. Sofern bei diesem Termin eine umfangreiche und handwerklich präzise Bedarfsanalyse durchgeführt wird, steigt die Quote an neuen Projekten exponentiell an:
Aus zehn ersten Terminen vor Ort bei neuen Industrie-Partnern werden gemäß meiner Evaluation binnen Jahresfrist je nach Technologie und akquisitorischem Geschick der WissenschaftlerInnen 5 bis 7 Industrie-Projekte binnen Jahresfrist generiert.
Die gründliche Bedarfsanalyse zur Ermittlung von Schnittmengen zwischen den Bedarfen des Industrie-Partners und der Kompetenzen des Akquisiteurs und seines Teams sind nach meiner Erfahrung der wichtigste Schüssel zum Erfolg in der wissenschaftlichen Industrie-Akquisition.
Übrigens: Warum Sie dem Industrie-Kunden im ersten Gespräch KEIN Angebot "aufdrängen" sollten, erfahren Sie hier.
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