Die Fixkosten von Deep-Tech-Startups laufen ständig: Schnellere Neukunden-Gewinnung durch telefonisch vereinbarte Videocalls

Startups zeichnen sich durch das Fehlen von Bestandskunden aus, sind jedoch gleichzeitig erheblichem Kostendruck ausgesetzt. Der gesamte Umsatz muss über neue Kunden generiert werden, was nicht nur Zeit in Anspruch nimmt, sondern auch ressourcenintensiv ist. Neukundengewinnung zählt gemeinhin als Königsdisziplin im Vertrieb: Anspruchsvoll, teuer und zeitintensiv. Vor allem Durchhaltefähigkeit und Frustationstoleranz werden fast immer unterschätzt.

Die Lösung? Die telefonische Terminvereinbarung (Cold Calls), als Akquise-Tool schon fast totgesagt (auch von mir ;-) hat sich während der Pandemie für Deep-Tech-Startups als der schnellste Weg zu neuen (B2B) - Kunden erwiesen. Projekte mit meinen KundInnen zeigen, welche Chancen aktuell für die Akquisition von Neukunden für Deep-Tech-Startups offen stehen. Dazu gehören übrigens auch Technologie-Webinare, die sich als Motor für Hot-Leads gerade für in der Wirtschaft wenig bekannte, komplexe Technologien und Dienstleistungen erwiesen haben, und bei vielen Instituten der Fraunhofer Gesellschaft bereits fest zum Marketing-Repertoire gehören. Näheres zu Technologie-Webinaren erfahren Sie hier.

Diese Chancen sollte man unbedingt nutzen, bevor sich das Zeitfenster wieder schliesst.

Warum Telefonie? Der Zeitfaktor gibt den Ausschlag

Der traditionelle Vertriebszyklus ist oft zu langsam für den Bedarf von Startups. Bis Sichtbarkeit über die eigene Homepage oder Social Media wie LinkedIn hergestellt ist und Anfragen bei den Startups auflaufen: sehr zeitraubend. Telefonische Terminvereinbarung dagegen bietet die Möglichkeit, direkt und sehr kurzfristig mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und virtuelle Termine zu vereinbaren. Bereits nächste Woche können die ersten Videocalls stattfinden, vorausgesetzt, die richtige Telefon-Technik wird angewendet.

Ein Beispiel:

Die drei Gründer eines Deep-Tech-Startups aus Berlin haben mit mir ein Telefon-Coaching (½ Tag) absolviert, das von Seiten des Startups vorbildlich vorbereitet war. Die Zielgruppe: 44 biologische Labore für Veterinärmedizin in Deutschland. Die Gründer hatten bereits die Telefonnummern herausgesucht. Am nächsten Tag nach dem Coaching haben die Gründer 12 Labore angerufen, 6 Entscheidungsträger erreicht und mit 3 davon Video-Calls für die Folgewoche vereinbart. Schneller und effektiver geht es nicht! Die Termin-Quote von 50% der erreichten Zielpersonen ist ein ausgesprochen hoher Wert, der nur mit der richtigen Telefon-Technik erreicht werden kann (s.u.)

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Weniger Aufwand, mehr messbare Ergebnisse

Ein großer Vorteil der telefonischen Termin-Vereinbarung ist die Möglichkeit, kurzfristig Videocalls mit potenziellen Kunden zu generieren. Dies eröffnet Deep-Tech-Startups nicht nur erhebliche Umsatzpotenziale und spart auch Zeit (professionelle Akquisitions- und Organisations-Techniken vorausgesetzt), sondern ermöglicht es ihnen auch, die Marktchancen für ihre Hochtechnologie valide zu eruieren: Ab etwa 20 durchgeführten Videocalls wissen GründerInnen von Deep-Tech-Startups erfahrungsgemäß, wie die Nachfrage für ihre Technologie konkret aussieht, welche Anpassungen noch zu erarbeiten sind und - last but not least - wie die Chancen für kurzfristige Umsätze durch zusätzliche wissenschaftliche Dienstleistungen (z.B. Machbarkeitsstudien) einzuschätzen sind.

Entsprechende Akquisitions-Techniken unterstellt, können AkquisiteurInnen aus jedem dritten Videocall ein erstes Projekt akquirieren. Bei 20 Videocalls also 6-7 lukrative Aufträge – so geht schneller Umsatz für Deep-Tech-Startups! Praxistipps für das entscheidende Erstgespräch mit neuen Industrie-Kunden erhalten Sie hier.

Wie können wir uns dieses Revival der Telefonischen Termin-Vereinbarung erklären? Während früher 20 Anrufe notwendig waren, alleine um eine Führungskraft in einem Unternehmen zu erreichen (Die Führungskraft ist: außer Haus, im Urlaub, auf Geschäftsreise oder - meistens - gerade in einem Meeting) ist die Erreichbarkeit während und nach der Pandemie alleine durch dem Rückgang nicht notwendiger Geschäftsreisen deutlich besser geworden. Hinzu kommt: Auch Führungskräfte aus der Wirtschaft arbeiten zumindest zeitweise im Homeoffice. Dort sind sie übrigens selten durch eine Sekretärin „abgeschirmt“ ;-)

Vor allem aber: Die Verpflichtungen aus einem 30-minütigen Videocall sind aus Sicht des Industrie-Partners deutlich geringer als AkquisiteurInnen einen Präsenz-Termin (60 Minuten) einzuräumen, zu dem diese extra anreisen müssen. Daher ist die Bereitschaft für eine Zusage zu relativ kurzen Videoalls viel höher - Startups bekommen daher häufiger Termine mit potenziellen Neukunden.

Die Magie der ersten 20 Sekunden: Ein Anruf ist immer eine Störung!

Die "Magischen ersten 20 Sekunden" sind der Moment, in dem Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielperson vollständig gewinnen müssen. Dies ist der kurze Zeitraum, in dem Industrie-Kunden entscheiden, wie sie mit dem Anruf/ der Störung umgehen: Ob Sie weiter zuhören oder das Gespräch beenden und den Anrufer höflich, aber bestimmt abwimmeln („keine Zeit/ kein Interesse“). Hier liegt die Herausforderung: In prägnanten Worten Neu=Gierde (die Gier nach etwas Neuem ;-) zu erzeugen und/oder Interesse zu wecken. 

Die "Magischen ersten 20 Sekunden" sind entscheidend für den weiteren Verlauf des Telefonats - beziehungsweise ob es überhaupt dazu kommt. In diesem kurzen Zeitraum bildet sich die Meinung Ihrer Zielperson über Sie und vor allem über den Anlass Ihres Anrufes: "Interessant - oder wieder nur so ein Störer, der mir etwas verkaufen will?" Die Fähigkeit, einen oder idealerweise mehrere Nutzen des eigenen Angebots in 20 Sekunden präzise zu formulieren, ist essentiell, um Videocalls mit neuen Industrie-Kunden erfolgreich zu vereinbaren. Ein wörtlich ausformulierter Leitfaden ist für das erfolgreiche Überwinden der ersten 20 Sekunden nach meiner Erfahrung unbedingt zu empfehlen.

7 Schritte zur Vorbereitung und Durchführung erfolgreicher Cold Calls für die Wissenschaft:

1. Lukrative Zielgruppe(n)/ Branchen auswählen, für welche Ihre Hochtechnologie interessant ist,
2. Ziel-Personen ermitteln, zum Beispiel Entwicklungsleiter über die Unternehmensseiten von Xing und LinkedIn,
3. Telefon-Leitfaden mit fünf Punkten und in wörtlicher Rede ausformulieren (unbedingt!), 
4. Weitere Argumente für das eigentliche Gespräch als Gründe für die Termin-Vereinbarung sammeln,
5. Anrufe auf 3-4 Minuten limitieren,
6. Arbeitsintensive Schritte, zum Beispiel das Ermitteln von Ansprechpartnern oder deren Telefonnummern an Hilfspersonal delegieren,
7. Weiche Formulierungen, wie zum Beispiel statt "Termin" "unverbindlicher Erfahrungsaustausch" für die Terminvereinbarung verwenden.

Last not least: Erfolgreiche Telefon-AkquisiteurInnen sprechen während der Terminvereinbarung (fast gar) nicht über die Technologie und deren Details, sondern (fast) ausschließlich über deren Vorteile. Sie bauen damit einen Spannungsbogen vom Telefonanruf zum Video-Call auf. Dies erhöht die Termin-Quote und senkt die sogenannte „No-Show-Rate“ (Zahl der ausgefallenen Termine).

Alles ganz einfach? Nicht ganz! 

Für die erfolgreiche Vereinbarung von Videocalls sollten Sie diese Fragen fundiert beantworten können:

1. Wie ermittle ich für unsere Technologie die richtige Zielgruppe?
2. Welches sind die zuständigen Entscheidungsträger für meine Anrufe?
3. Wie komme ich an der Sekretärin vorbei, wenn es sich bei meinen Entscheidungsträgern um höhere Führungskräfte handelt?
4. Welche sind für meine Technologie die häufigsten Einwände und wie kann ich sie entkräften?
5. Was muss ich nach dem vereinbarten Videocall noch unbedingt tun, um meine Chancen für das Erstgespräches signifikant zu steigern? 

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• Konkrete Formulierungen und sofort umsetzbare Telefon-Strategien für den besonders wichtigen Einstieg des Telefonats,
• Sie werden danach wissen, welche Formulierungen Sie benutzen können - und welche besser nicht.
• Zudem gibt es Tipps für die Zielgruppen-Auswahl und die Identifizierung der zuständigen Entscheidungsträger.