12. Oktober 2023
"Fast Track to new Customers" - während der Pandemie haben sich telefonische Kaltanrufe zur Vereinbarung von 30-minütigen Videocalls als wahrer Renner erwiesen. Einen schnelleren und effektiveren Weg zu neuen Industrie-Kunden gibt es nicht - wenn man weiß, wie's funktioniert.
08. Februar 2023
Der Preis hat in der Verkaufs-Psychologie seine ganz eigenen Gesetze. Eine viel zu frühe Preis-Nennung, fehlende Preis-Argumentation und insbesondere die "ausgiebige" Darstellung von Preisen in schriftlichen Angeboten sind hochriskant. Denn: Ganz schnell kann sich beim Kunden ein sogenannter "Preisschock" einstellen, mit fatalen Folgen. "Viel zu teuer!" denkt sich der Industrie-Kunde und nimmt von einer Zusammenarbeit Abstand.
05. August 2021
„Ich muss doch erst mal präsentieren!“
„Ich muss doch erst mal Kompetenz zeigen!“
Diese Argumente nennen mir WissenschaftlerInnen häufig, wenn es um das Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Partner geht.
Ich weiß nicht, wer den AkquisiteurInnen beigebracht hat, so vorzugehen (ein Profi war’s nicht ;-).
In den allermeisten Fällen hat es sich sogar als kontraproduktiv erwiesen, zunächst zu präsentieren.
27. November 2020
Die deutsche Wirtschaft gibt jedes Jahr circa 1,5 Milliarden € für externe Forschungs und Entwicklungs-Dienstleistungen aus. Knapp zwei Drittel davon sichern sich die Fraunhofer-Gesellschaft sowie die beiden forschungsstärksten deutsche Technischen Universitäten.
Um den Rest müssen sich
alle anderen technischen Universitäten, die Voll-Universitäten, die Hochschulen und die außeruniversitären Forschungseinrichtungen ringen. Dabei stehen sie zunehmend in Konkurrenz zu...
Online-Akquisition · 23. September 2020
Gerade in herausfordernden Situationen braucht die Wirtschaft die Innovationen der Wissenschaft - und die Wissenschaft braucht dringend Mittel aus der Industrie. Wissenschaftliche Einrichtungen nutzen daher die aktuelle Chance, um Industrie-Partner mit ihren Hochtechnologien zu unterstützen.
Die dazu unbedingt erforderliche Qualifizierung der AkquisiteurInnen können Sie jetzt auch Online durchführen - ohne Qualitätseinbußen.
Online-Akquisition · 22. Mai 2020
WissenschaftlerInnen haben Technologie-Webinare als Akquisitions-Instrument bisher weitgehend unterschätzt und die hohen Potentiale zur Vermarktung von Hochtechnologien daher nicht genutzt. Das können Sie jetzt ändern und sich damit einen lukrativen Zugang zu interessanten Industrie-Partnern sichern.
Online-Akquisition · 08. April 2020
"Viele Kontakte ergeben viele Kontrakte!" Social Media verkaufen zwar nicht Ihre Technologie(n), sind aber hervorragend dazu geeignet, das Netzwerk von WissenschaftlerInnen und GründerInnen zu lukrativen Industrie-Partnern zu erweitern. Dabei kommt es allerdings auf das "WIE" an.
04. November 2019
Alle Universitäten und wissenschaftliche Institute verfügen über eine Vielzahl an schriftlichem Informationsmaterial. Da sind die sehr umfangreichen und attraktiv gestalteten Jahresberichte, aber auch Produktblätter zu Technologien und Verfahren oder mehrseitige farbige Broschüren. Vor allem beim Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Kunden, z.B. auf einer Messe, bieten viele Akquisiteure erfahrungsgemäß dem Kunden gerne dieses schriftliche Informationsmaterial proaktiv an; sei es zum...
14. August 2019
Um ein Angebot für ein F&E-Projekt in Höhe von 60.000 € zu erstellen, braucht ein akquirierender Wissenschaftler für Aufwandschätzung, Abklärung technischer Details, Formulierung des Angebots sowie Pflichten-/ Lastenheft gut und gerne zwei komplette Tage. Für einen Wissenschaftler, der ja hauptsächlich eingeworbene Projekte abwickeln soll, ein erheblicher zeitlicher Aufwand. Man sollte die Erstellung von formalen Angeboten daher auf ein Mindestmaß beschränken. Meine Erfahrung aus...
17. Mai 2019
Welche drei Kardinal-Fehler Sie bei einem Erstkontakt mit einem neuen Industriekunden unbedingt vermeiden sollten, wenn Sie ihn auf einem Kongress für Ihre Technologien interessieren wollen: